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建材品牌集采

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容納一般市場研究工作工作基本流程

集采模式

所謂建材品牌集采模式,即某品牌在特定的時間將一個區域內的所有意向客戶統一組織、安排到特定的場所,促使客戶在良好銷售氛圍中(產品多樣、價格優惠、禮品抽獎、節目表演等)形成高比率的購買與簽單,以實現該品牌爆發式的產品銷售。

集采特性

在當前的市場環境中,地板行業已較成熟的將集采模式運用到自己的大型促銷活動之中,通過近些年對地板品牌的服務以及對集采模式的操作,容納認為集采模式相對于傳統促銷模式具有巨大的優勢,當然要成功操作集采模式必然要面對同樣巨大的挑戰!成功的集采一般具有以下幾個優點:

區域性聯動,提升品牌影響

打壓競品,搶占市場份額

實現爆發式銷售業績

鍛煉、提升團隊綜合實力

調控全區域的產品價格

調控全區域的產品價格

清理庫存

要實現集采的巨大效益,必須有良好的操作做保證,在這個過程中難免遇到一些挑戰:

高效的人員組織、協調、管理

及時、準確的集采信息管理

較大的費用投入

有效的客戶蓄水管控

有序的集采現場管控

綜上所述,集采模式一方面可以為企業在品牌影響、銷售業績、團隊能力等帶來較大的收益,另一方面要實現集采的高效益,必須以有效合理的操作管控為保障。同一個地區(省)的數十家經銷商在同一時間周期內同時啟動一項工作,涉及的區域廣、人數多、資源信息量大……對方方面面的協調和管理如果不嚴格、不及時、不合理,會極大的降低集采的效果, 直接給經銷商帶來巨大的經濟損失。

關鍵流程

總體上來講,操作集采的整個流程,以下幾項事件起著至關重要的作用:

區域性聯動,提升品牌影響

打壓競品,搶占市場份額

實現爆發式銷售業績

鍛煉、提升團隊綜合實力

調控全區域的產品價格

現金流

清理庫存

集采活動周期長(一般為一個月左右的時間),參與的工作人員多,涉及的工作量大……每項工作及每個環節都必須有專門的責任人與完成時間節點,各相關部門和個人須給予當前的重點工作以必要的協助。尤其是管控團隊,必須以身作則,不僅要對整個集采活動進行全局性的管理和把控,更關鍵的是深入一線對各崗位的員工進行激勵與鼓舞,保證整個團隊在這個較長的周期內具有高昂的斗志與激情。

特別說明

操作集采模式相對于傳統促銷活動,對資金投入要求較高,以河南菲林格爾集采活動為例,在費用支出的構成上主要分為總代理和經銷商兩個層面,且其各自承擔費用的重點各不相同:

(一)總代理承擔部分:

培訓會議場地租賃、餐飲、培訓文檔等費用

活動當天租賃會展中心場地的費用

省級媒體廣告費用、電臺廣告的費用

獎勵經銷商的資源費用、獎勵優秀店長及導購的費用

電話小組人員及場地、電話設備、話費、短信等費用

活動現場布展費用、安保費用、空調費用等

活動現場的主持人、禮儀及表演環節費用

現場抽獎禮品每單X元承擔

(二)經銷商承擔部分:

租賃大巴往返鄭州的費用、大巴上飲用水、暈車藥、各區域客戶的午餐等費用;

經銷商戶外、小區廣告費用

邀請卡銷售禮品、客戶進店禮品

顧客現場簽到領取禮品費用

日常店面布置物料及其它費用

現場抽獎禮品按每單X元承擔

注:各地區經濟、文化差異性較大,費用投入方面也因各地的具體情況而變化,各地代理商承擔的費用情況不盡相同,即總代承擔的費用構成基本相似,但費用投入量千差萬別。


 

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