容納集團官網| 容納品牌咨詢中心|
官方微博
官方微信
官方微信

快來掃描我吧!

頂部電話
官方微信
官方微信

建材經典案例

當前位置:首頁>建材經典案例>建材經典案例

濕克威防水涂料案例

發布時間:2014-11-26

    1、項目背景:
    A、客戶情況優勢介紹
    客戶基本情況:
    2013年新鄉日月集團與濕克威公司強強聯合,日月集團目前擁有濕克威、開來、樂活、一寧四大品牌,產品涉及防水卷材、防水涂料、防裂貼、防水密封膠、道橋專用防水材料、注漿堵漏劑、隧道易裝板、裝飾涂料、巖棉保溫板九大類,兩百多個品種。
    客戶優勢:
    品牌底蘊深厚:?
    開來是河南市場領先品牌,具有較好的品牌基礎;濕克威品牌創始于1993年,開來品牌創始于1996年,歷史底蘊較為濃厚;開來、濕克威均多次獲得各項榮譽,承擔了眾多明星項目的防水工程,在技術上具有一定的開創性;整體品牌資源豐富,擁有較大的挖掘打造空間;
    ?產品質量優異:
     開來、濕克威產品生產多年,產品質量及口碑有保證,這是企業立足的根本;
    ?  經營理念領先:
    濕克威/日月防水正確把握防水建材市場的趨勢,走出河南,勇于開拓華東市場;品牌經營意識強;有意識開拓家裝防水等細分市場等種種舉措均證明了濕克威/日月防水具有開放的經營理念。

    B、客戶目前遇到的困惑,瓶頸
    多年來,防水建材市場均呈現出“大市場,小企業”的競爭格局,突出表現為:

  • 產值大:行業整體產值在500億元以上,且連續多年保持20%以上增長速度;
  • 企業多:保守估計,防水建材生產廠家超過3000家;
  • 集中度低:行業龍頭的東方雨虹產值不超過30億元,占比不超過10%;行業前十名整體市場占有率不高于20%。

    但是,以東方雨虹的上市為標志,防水建材市場行業集中度正在快速加強,具體表現為:

  • 行業龍頭增長速度快:東方雨虹等行業龍頭增長速度明顯超出行業平均水平;
  • 領先廠家全國布局:銷售規模領先的大部分企業都在異地建廠,典型的如:東方雨虹在錦州、惠州、四川、重慶等地設廠;
  • 行業兼并重組增多:北京東方雨虹全面收購云南昆明風行、美國格雷斯成功收購武漢美利信、長沙大禹收購湖南卓華、日月防水與濕克威強強聯合都是這一現象的明顯體現;
  • 資本及國際巨頭進入:一方面東方雨虹利用資本市場不斷融資;另一方面法國拉法基集團、瑞士西卡、德國漢高、意大利馬貝等實力雄厚的國際廠家陸續進入中國市場,進一步增加了國內競爭的激烈程度。

    C、客戶需求
    濕克威與日月防水強強聯合,以資本市場為目標而努力,并提出關注家裝防水領域等舉措充分證明了倪總對于行業形勢的正確判斷和及時應對。
    確定了正確的方向,接下來必須要做的就是如何實現戰略的真正落地。只有這樣,才能實現企業的飛速成長,具體而言,濕克威需要解決以下幾個問題:
    ? 集團層面:如何繼承濕克威、開來、一寧、樂活等原有品牌的市場資源,發揮多品牌、多業務的協同效應?
    業務層面:需要重點投入哪些業務?家裝防水市場在集團業務中如何定位?如何去開拓家裝防水市場?

    以上這些都是確保濕克威的正確戰略得到徹底執行必須要解決的問題,而這些問題的解決需要專業機構的幫助,尤其是家裝防水領域的開拓問題。這是關系到濕克威能否成為市場領先者的重大決策,必須借助專業機構的力量來輔助決策和執行。

 

    2、容納視角:
    A、客戶現狀分析

    品牌、質量和經營理念上的優勢是濕克威獲得市場成功的重要保證。在此基礎上,濕克威還需明確品牌及業務定位、正確評估家裝防水市場的切入路徑和方式、獲得家裝防水市場開拓的實踐經驗和團隊才能真正確保集團的正確戰略決策得到最徹底的執行。

 

    B、問題診斷
    容納建材家居認為:未來一段時間,防水建材行業集中度將進一步加強,領先企業的實力將不斷增強,固守傳統的企業將會被逐漸淘汰。在這種情況下,通過各種方式增強實 力、布局全國、搶占細分市場是防水建材企業贏得競爭的必然選擇。濕克威已經確定了正確的戰略方向并邁出了腳步,要解決的核心問題就是通過以下舉措確保正確 的戰略部署得到最徹底的執行:
    ? 明確集團業務戰略及品牌戰略;
    ? 打造家裝防水領導者的渠道領先運作模式;
    ? 圍繞著團隊打造的渠道開拓執行。

    以上三大塊面是濕克威確保正確戰略得到徹底執行,沖擊行業第一陣營的關鍵所在,這也是容納在本次營銷咨詢中幫助濕克威解決的核心問題。

 

    C、解決方案
    在集團業務戰略規劃明晰和集團品牌結構重新梳理的基礎上,針對濕克威家裝防水巨大市場領域和機會,依據容納咨詢10年的家居建材行業和近100家家居建材 品牌服務的經驗,導入以渠道領先的全新家裝品牌運作模式,切實解決濕克威戰略、策略及執行問題為出發點,容納咨詢認為濕克威家裝防水將來會面臨的難點是如 何構建以渠道為核心的家裝防水市場拓展策略。容納咨詢認為要解決這一問題,關鍵在以下6個要點進行深入研究:
    ①塑造家裝防水新品牌;
    ②價值主張針對消費者;
    ③產品劃分體現差異化;
    ④渠道拓展突出精準化;
    ⑤渠道運營成于幫扶體系;
    ⑥團隊打造是執行關鍵。

    3、容納驅動:
    1)品牌/業務戰略梳理——明確集團業務戰略及品牌戰略:
    以建立明確的品牌結構、確保各項資源充分利用為主要目標,容納咨詢協助濕克威做好如下工作:
    ? 企業內部訪談及資源盤整
    ? 重點區域市場專家走訪和研究
    ? 消費者認知及經銷商調研;
    ? 品牌及業務資源梳理挖掘;
    ? 各品牌業務方向定位、戰略發展方向定位;
    ? 各品牌展現及傳播方式規劃;
    ? 企業手冊、產品手冊、包裝等相應品牌展現工具設計;
    ? 集團未來3年的發展規劃;
    ? 明確家裝防水業務品牌的整體定位(競爭定位、品類定位、消費者定位、身份定位、檔次定位等);
    2)家裝防水市場拓展模式建立——打造家裝防水領導者的渠道領先運作模式:
    依托自身豐富的行業經驗,容納咨詢將在深入調研的基礎上,充分利用現有品牌資產,為濕克威建立有效的品牌區隔,確立核心運營模式,此項工作主要包括以下內容:
    ? 明確家裝防水業務整體品牌發展模式的愿景與目標;
    ? 明確家裝防水業務渠道模式;
    ? 確定家裝防水市場的渠道開發模式;
    ? 制定家裝防水市場的渠道政策與維護策略;
    ? 確定指定區域市場的招商策略與方案制定;
    ? 明確家裝防水業務推進節奏及近期目標;
    ? 明確家裝防水業務團隊構成及管控模式;
    ? 為招商團隊進行必要的培訓;
3)市場拓展執行——圍繞著團隊打造的渠道開拓執行:
    為確保濕克威成功開拓家裝防水業務,實現家裝防水業務拓展模式落到實地,容納咨詢貼身指導濕克威團隊完成一輪招商執行工作。此項工作主要包含以下內容:
    ? 招商團隊管控模式及工具提供;
    ? 招商區域梳理及節奏制定;
    ? 招商團隊日常管控;
    ? 制定有吸引力的招商會方案;
    ? 帶領團隊完成招商會執行;
    ? 意向客戶跟蹤監督及指導;
    ? 簽約客戶后續幫扶指導;

    在項目實施的全過程中,容納還根據濕克威的需求提供相應的培訓支持。

 

    4、項目成果:
    品牌塊面——
    第一階段:集團品牌梳理及家裝防水業務品牌塑造階段
    作業成果:《日月集團品牌梳理及家裝防水業務品牌規劃報告》。
    第二階段:品牌相關物料設計階段
    作業成果:《企業手冊》《產品手冊》等品牌傳播載體。
    營銷塊面——
    第一階段:營銷模式規劃階段
    作業成果:《濕克威渠道業務拓展規劃報告》。
    第二階段:區域集中招商及區域市場集中招商方法模塊打造階段
    作業成果:一套成熟的招商模式、一支優秀的招商團隊、一場成功的招商會。

更多
建材營銷渠道招商營銷戰略建材家居
搜索
點擊這里給我發消息
地址:上海市徐匯區漕寶路82號光大會展中心E座19層 郵編:200235 電話:021-54481247 值班郵箱:[email protected]
Copyright Reserved by容納咨詢集團版權所有    滬ICP備12017059號    Designed by wanhu.   
浙江福彩中奖