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建材經典案例

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達爾瑪衛浴案例

發布時間:2014-01-20

  • 客戶背景:

    Dalma達爾瑪衛浴,是進入德國主流衛浴市場的中國自主品牌。堅持“以人為本,科技領先”的經營理念,公司擁有業內真正成熟的“重力鑄造”核心技術。是國內為數不多的歐洲EN/817-1997認證的“低壓水暖器材”制造技術的企業之一;擁有國家專利的“恒溫三位一體”水龍頭技術的自主使用權和延續開發的權利。集科研、設計、生產、銷售為一體的中國自主品牌衛浴公司。2008年正式進入國內市場,之前主要做外貿業務和OEM業務。進入國內市場后,由于對國內市場不熟悉,產品定位和品牌定位不清晰,渠道拓展不力,企業發展遇到了成長困境。

  • 客戶需求:

    2008年,達爾瑪品牌正式進入中國市場,采取的是品牌定位于中高端、產品定位于以五金產品為主陶瓷產品浴室柜產品為輔的戰略。經過近3年的自我摸索和發展,企業在國內市場的運作中出現了一系列的營銷問題和管理問題,由于企業自身對國內市場的理解和思考存在一定的偏差,并樂觀的看待國內市場的發展和競爭環境,致使達爾瑪品牌不論在品牌定位上、品牌發展目標上、產品線規劃上、渠道拓展上、團隊建設和管理上均出現了一些偏差,在這種情況下達爾瑪企業的管理層開始思索自我的發展和運作是否存在一些問題,并主動尋求智力支持機構等外腦,來幫助達爾瑪解決以上所面臨的問題。

  • 咨詢服務內容:

    1、項目組進駐企業,實地考察其生產工廠和設計研發等相關部門,并對其企業各個層面的代表性人員進行深入的訪談,診斷其內部能力、資源。
    2、走訪其全國各地的經銷商終端,了解經銷商的真實想法以及其生存環境。
    3、分析資料、整理數據,項目組內部討論,制定企業診斷報告和新戰略修訂報告。
    4、向客戶解讀診斷報告和戰略報告,得到企業決策層的認同
    5、根據修訂的戰略報告,項目組派駐企業實地進行產品組合、產品賣點梳理,VI體系修訂,渠道拓展幫扶,人事組織結構調整建議等。
    6、協助達爾瑪企業將企業業務戰略、品牌戰略、營銷戰略及策略落地實施,實施了區域招商會、區域品牌推廣、核心樣板市場運作(以省代為主要模式的運作)、其他樣板市場的復制等。

  • 我們為什么可以獲得達爾瑪管理層的信任:

    1、容納咨詢擁有多年服務外貿型企業的經驗,并著有《內銷其實并不難》著作,專門針對外貿企業做國內市場的從戰略到營銷的專著,通過審視容納各個領域的進入國內市場的外貿型企業來總結和提煉了一系列的思想和方法;
    2、容納咨詢的建材家居咨詢中心是擁有非常專業和實效的建材家居領域的服務經驗,以及務實的服務理念。我們的團隊服務了近50家、各個建材家居領域的企業,并成功幫助我們的客戶和我們的管理層獲得了真實的提升。這些是達爾瑪企業高層最終選擇與容納合作的關鍵內容。

  • 客戶實現價值:

    1、更加清晰和客觀的讓達爾瑪企業管理層明確達爾瑪品牌在國內市場運作的目標及對于集團企業的意義;
    2、通過達爾瑪企業內部資源及能力、市場環境、競爭環境來明確達爾瑪品牌國內市場撬動的明確的品牌定位和方法;
    3、建立了一只穩固的、具有戰斗力的營銷團隊;
    4、通過近一年的攜手共進,實現了關鍵市場關鍵渠道的進入,擁有了一批非常適合達爾瑪品牌且實力雄厚的渠道合作伙伴,并成功實現了停止虧損,進入盈虧平衡的正向發展通道上。

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